中国建陶行业自上世纪八十年代中后期开始起步，就一直处于二位数的高速发展状态。目前，瓷砖产量已占世界三分之二，国内人均消费也从二十年前的零点几平方米到今天的人均消费超六平方米，亦处于世界前列。在这二十多年的一路高歌的发展过程中，崛起不少知名瓷砖企业和品牌，在终端流通领域，也造就不少企业家和老板。但是，随着行业发展日臻成熟，缓慢增长期已经到来，业态正在悄然发生着改变。陶瓷企业的发展模式在变革，瓷砖终端销售的模式也在变革，瓷砖终端竞争焦点在不断前移。

我们先回顾一下二十多年前的市场状态，那时终端市场处于严重的资源稀缺阶段，属卖方市场。所以代理商唯一要想办法的是能够从厂家拿到更多的货，根本不用担心销售的问题。那时的终端销售是前店后仓库的模式，或以批发为主，或商家直接在仓库摆板卖砖。有一些路边建材小门店只是简单用A字架摆摆样板，有客需要，就到别人的仓库调货。当时全国有名的批发市场有天津塘沽建材批发市场，南通建材批发市场，杭州杭陶批发市场等。零售店较集中且较闻名的有深圳田贝村，武汉汉西街，杭州新时代等。因此，那个时候基本上没有市场竞争，谁的货多，谁就有优势。这期间，瓷砖终端销售竞争的焦点是货源。

再看看十几年前的市场情况，随着瓷砖生产量的快速增长，市场供求关系趋于平衡，市场逐步从卖方市场向买方市场转变，竞争开始在终端销售中形成。仓库卖砖的模式已不能满足客户的购买需求，消费者选购时，更希望能看到实际的模拟展示效果。因此，以店面模拟展示为核心，集中了众多品牌的大型建材家居卖场开始蓬勃发展，如全国连锁的红星美凯龙，居然之家，金盛，喜盈门等，以及地方性龙头大卖场，如武汉的大武汉家居，成都的富森，郑州的五洲等。大型建材卖场的形成，直接截留了街边店和仓库的客源，从此宣告批发市场的没落和街边小店的死亡，同时也使像百安居，东方家园等这样的建材超市风光不再。这个时候，商家争抢客户更多依赖建材大卖场，争夺的表现形式就是店面的争夺。谁拥有足够多且好的店面，谁就有竞争优势，诺贝尔就是这个时期崛起的典型代表之一。此时，瓷砖终端销售竞争的焦点是店面。

随着经济的发展和人民生活水平的提高，消费者对家居装修的要求也越来越高，家居装修已不再是简单的自己购买装修材料，再找几个木工、水工来施工这么简单，而是开始追求装饰风格和装修效果，消费者往往是根据设计风格来挑选产品和品牌，装修工作也开始外包给家装公司来设计和施工。因此，这期间家装公司得到了十分迅猛的发展，出现了像南方的星艺，三星，北方的龙发，业之峰等一大批全国连锁家装公司，以及众多地方性大的家装公司，如苏州的红蚂蚁，重庆的天古，上海的申远等。随着家装公司的强势，又直接截留了原来到卖场的零售客户，使得原来坐店等客上门的终端销售模式不能为继，尤其家装业较发达的大城市，基本上没有零售客户。由于设计师对消费购买行为能产生较大的影响力，因此，很多地方家装公司的设计师就成了商家的“爷爷”，维护设计师的费用也越来越高。所以今天，瓷砖终端销售竞争的焦点是设计师及家装公司资源。

但是，我们应该清楚的意识到，货源也好，店面也好，设计师也好，这些都仅仅是争夺客户的手段和途径，并不是终端营销的本质。因为真正最终做出购买决定的还是消费者本身。随着消费者鉴赏水平以及维权意识的提高，设计师对业主的影响力会逐步降低，加上建材销售潜规则逐渐浮出水面，如像去年的东莞特地事件，今年郑州3.15的电视曝光，上海5月份的全面稽查等，更加加速了消费者的自主选择性。同时设计师也不会为了利益而强行向消费者推荐某一特定品牌，而是同时推荐多个品牌，由消费者自己选择。在可见的未来，如果商家还只是一味死抱着设计师的腿，将没有生存的空间。能否真正在业主购买选择时有所作为，让他们真正了解品牌的价值，以及商家所提供的优质服务，并最终影响消费者做出购买决定，将成为终端营销的核心关键。商家一旦能直接对消费者购买选择产生影响力，将大大削弱设计师和家装公司的作用。瓷砖终端销售的焦点已经开始转向业主选择的争夺。

以上几个时期，瓷砖终端销售都是以商家自己短期业绩为导向的营销模式，还都只是处在销售过程关键点的竞争，并没有真正意义上的消费者心智层面的竞争，我们可以称之为营销时代。但是，我们必须更加清醒的认识到，营销的本质是能否真正为消费者解决一个问题，或提供一项价值，能否站在消费者心智的角度来规划我们的营销，这就是要品牌建设。因为最终在消费者心智中能留下烙印的是品牌，只有品牌才能代表某一特性，提供某一项独特价值，以及给消费者信心保障。只有品牌能在消费者未有购买需求之前就形成认知，并且认同，一旦其有消费需求，则会直接选择某一品牌，并对其他品牌产生排他。因此，未来瓷砖终端销售的核心是品牌之争。这一时刻的到来预计也只有五至十年的时间。一旦到来，则真正进入品牌时代，同时将宣告营销时代的终结。未来竞争的核心是争夺消费者心智，瓷砖终端销售竞争的焦点是品牌。

终端市场的变化，带来瓷砖终端销售竞争焦点的进化，以及竞争的不断前移。每一次迁移，都会对前一时期的竞争焦点加以封杀。现实中，我们可以看到很多原来很优秀的代理商因为没有把握新的终端销售竞争焦点而退出历史舞台，同时也有很多人因为抓住新时期的竞争核心而崛起。值得说明的是，竞争焦点的每一次进化并不是对上一竞争焦点的全盘否定，只是说原有焦点的作用从原来的核心地位变成次要地位，从竞争的充分条件而变成必要条件。终端销售只有顺应竞争的变化趋势，并保持每一次进化中都比竞争对手快走一步，做得更好，就将获得持续发展的机会和无限的空间。